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イースタンデジタル株式会社マインドベンチャー事業部はセルフコーチングと潜在能力開発を専門とする研修サービスを提供しています。

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企業向けサービスSERVICE for CORPORATION

Key for success ・・人材が成長の鍵!

営業とSEの為のSPIN質問技法(受注を拡大する提案力の向上)

 システム開発の受注量をコンスタントに維持する、あるいは拡大していく為には、お客様に適切な提案を継続的に行う必要があります。良い提案を行う為には、提案の基になる情報の取材が欠かせません。
 お客様と日常的に接触しているSEにとっての重要な仕事は、お客様に指示されたことを行うだけでなく、お客様が未だ気づいていない潜在ニーズを掘り起こす取材活動です。
 この講座は、世界的に高い評価を得ているSPIN技法を中心に、潜在ニーズを掘り起こす取材方法から提案の要点まで、役立つエッセンスを習得することを目指しています。

《講座内容》

この講座は6つのユニットから構成されています。
本講座は、かつてIBMで実施されていた優れた研修をベースに現代のSEにとって“効果的な実践方法”をコンパクトに凝縮した内容となっています。

1.ソリューションプロセス

ソリューション提案は、冷蔵庫や洗濯機のような単一の機能ではなく、お客様の経営に直接関係する、もしくはそれを支援する多数の機能を提供します。また、ビジネス案件は一般的に高額の取引になります。さらに、ビジネス案件に関わるお客様の関係者を考えると、購買の意思決定に関わる人も多くなります。
従って、ひとつの提案を行う場合はその前後のプロセスが極めて重要になります。
このユニット1では、ソリューション提案のレベルをあげることを狙いとして、取材活動から提案活動そして成約に結び付く、より効率的かつ効果的な進め方のプロセスを学習します。

2.質問と傾聴

お客様のニーズや考えを知るには、お客様から聞き出すのが一番です。しかし、お客様に話してもらうには、適切に質問しなければなりません。そしてまた真剣に話を聴かなければ、多くを話していただくことはかないません。
このユニット2では、質問の基本と傾聴の技術について習得します。

3.SPIN技法の基本

お客様にお話ししていただくには、質問するということが必要です。ここでは、その質問技法をさらにレベルアップし、お客様が未だ気づいていない課題などについても、お客様自身に考えていただきながら、潜在的な課題を浮き彫りにし、顕在化すると同時にその解決の方向もお客様と共に考えるSPIN質問技法を学びます。
このSPIN技法を習得することによって、SEのソリューション能力は飛躍的に向上することは確実です。
このユニット3では、SPIN技法の基本について学びます。

4.SPIN技法の演習

SPIN技法は実践技術ですから、知識を得ただけでは何の役にも立ちません。
実際の業務の中で実践することにより時間をかけて徐々に上達していくことが期待されますが、その前に演習を通じてSPIN技法を体験しておくことが大切です。
このユニット4では、ユニット3で学んだ知識を活用して、ソリューション提案を例題にした演習を行います。

5.提案のポイントと効果的な説得技術

取材した材料を基に提案書を作成するわけですが、提案を行う場合にはどのような内容を盛り込む必要があるか、押さえておくべき重要ポイントを学習します。
また、お客様に提案内容を効果的に伝えて認識共有する為の、人間心理をベースとした可視化技法についても習得します。

6.意思決定促進話法

どんなに良い提案を行ったところで、最終的にお客様に採用を決めていただかなくては、当然ですが受注になりません。ソリューション提案は、すでにユニット1で述べたように、多数の機能を含み、多数の関係者がいて、高額なものになる場合があります。お客様にとっては、決断を躊躇する局面も出てくるでしょう。そのような時に、SEがすこしだけ背中を後押しして差し上げる支援が必要です。
このユニット6では、お客様の意思決定を促進させる心理話法について学習します。



このSPIN講座を受講することによって、SEの貴重な経験がより一層活かされ、すぐれた人材がさらにパワーアップされます。
受講者にとっては面白くかつ新鮮で、「良い提案をするためのスキルと自信がつく」ことをお約束します。

実施要領

公開講座実施の詳細、または出張研修サービスに関する、お問い合わせ、お申込みは弊社まで、ご連絡いただきますようお願いいたします。

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